賃貸経営塾
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2021年7月号 空室対策の基本を振り返る
空室対策の基本を振り返る。貸室の付加価値を正しく評価する、選んでもらえる商品展示について。
オーナー様の貸室は「商品」です。商品ならば、その付加価値に見合った価格設定が重要になるかと思います。この付加価値と価格のバランスが合っていないと「決まりにくい」というのはご理解いただけるでしょう。つまり、内見希望が入らない、せっかく部屋を見ても決めてもらえない、ということになりかねません。
しかし賃貸物件の付加価値には様々な要素があって単純ではありません。立地にはじまり、間取りや室内設備、築年数や建物の構造や付帯設備、さらには外観の見栄えなど複雑な要素で構成されています。入居費用が低く抑えられるようなサービス条件も付加価値のひとつです。これらの付加価値と募集家賃のバランスが合っているか、というのが、空室対策を考えるときの一番最初の基本になります。ここが崩れていると、ネット検索で目にとめてもらうことすら難しくなります。もし、立地も部屋も建物にも特に特徴がなく、さらに同時期に募集しているライバルが多いというケースのときは、初期費用サービスと家賃設定で「差別化をはかる」というのもひとつの対策になると思います。
ただし最近の傾向として、コロナ禍によってお客様の「部屋探しの優先順位」が変化している事実に留意する必要があります。好立地で家賃が高い物件より、少し歩いても広めの物件を選ぶお客様や、中心地から地方へ希望エリアを移動させているお客様も少なくありません。今までは不人気だった、部屋数の多い間取りや小さな部屋のある物件が、リモート用に使えるので注目されているケースもあります。欠点が長所に変わったかもしれないのです。オーナー様の貸室の付加価値におきましても、新しく生まれたニーズで再評価できる要素がないかを検討していただきたいと思います。
商品を販売するときは、その展示方法が売上げを左右することに異論はないでしょう。どんな良い商品でも、お客様の目に留まらなければ選んでもらえません。オーナー様の貸室が商品であるならば、お客様の目につくように展示するのが２番目の基本になります。まずはご存じの通りインターネット上の商品展示です。
昔の不動産会社の集客は「立地」でした。お部屋を探すお客様は、希望エリアの繁華街にある不動産会社のウインドウで商品を見て選ぶことになります。小さな紙一枚のスペースが物件を説明できる全てでした。それが今から30年ほど前になると雑誌が主流になりました。お客様は希望地に行く前に、雑誌を購入して商品を選び、不動産会社に電話問い合わせするようになります。その表示スペースも、一物件に与えられたのは間取図と外観写真と簡単な概要が載せられる狭いスペースのみでした。そして20年近く前からインターネットの時代に移り変わり、少しずつ技術が進んで、一物件に与えられたスペースは、数十枚の写真や動画やコメント欄など比べものにならないくらい大きくなっています。商品を展示できる環境が大きく変化したのに、雑誌時代と同じように間取図と写真数枚と概要だけでは勿体ないことになります。この環境を活かさない手はありません。もちろん、インターネット掲載の作業をオーナー様は行いませんので、「商品展示の戦略」を理解した上で、不動産会社と相談をしながら、付加価値を最大に表現することが２番目の基本の重要なポイントになるかと思います。
もうひとつの商品展示は「貸室の見せ方」です。インターネットで候補の部屋を選んだお客様は、最後に実際にお部屋を見て決めることになります。これもコロナの影響で、お客様がお一人で内見するというケースも増えてきました。コロナが終息したあとも、この流れは戻らないかもしれません。不動産会社のスタッフが同行して商品説明をする機会が少なくなるということは、｢部屋のアピールは部屋にさせる」という考え方が必要になると思います。部屋が綺麗で異臭がしないのは当然のこと、アピールポイントなどを見える場所に掲示しておく。必要であれば家具などを設置しておくのもひとつの方法です。これらも不動産会社と相談して進めてみてはいかがでしょう。
今回は空室対策の基本として､｢貸室の付加価値を正しく評価する｣「選んでもらえる商品展示」について書かせていただきました。空室対策の基本は他にもございますので、次の機会にレポートさせていただきます。
