賃貸経営塾
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No.21 「お客様に“お得感”を 感じていただく工夫」
甲乙付けがたい商品を前に迷ったとき、ちょっとした理由で「どちらか」を選ぶことがあります。それは、ほんの少しの「お得感」だったりします。オーナー様のお部屋にも、そのような「お得感」を用意しておくのは、空室対策の一手（ひとて）になるはずです。実は、このシリーズで紹介した「カスタマイズできる部屋」も「家具や家電がセットされている部屋」も、「お得感」を与えるのが目的のひとつでした。
甲乙付けがたい商品を前に迷ったとき、ちょっとした理由で「どちらか」を選ぶことがあります。それは、ほんの少しの「お得感」だったりします。オーナー様のお部屋にも、そのような「お得感」を用意しておくのは、空室対策の一手（ひとて）になるはずです。実は、このシリーズで紹介した「カスタマイズできる部屋」も「家具や家電がセットされている部屋」も、「お得感」を与えるのが目的のひとつでした。お客様が「得をする」ということは、その分をオーナー様が「負担する」というのが前提ですが、その負担分は、空室を早期に埋めるための対策費ということになります。対策費を有効に使って一日も早く部屋を決めよう、という考えですね。
では、どのような有効的な使い方があるのでしょうか。
まずは「フリーレント」という使い方です。入居後の最初の１ヶ月から数ヶ月分の家賃をサービスします。最近では、お客様がインターネットで探すときに、最初から「フリーレント物件」という条件をつけることが出来るようになっていますので、オーナー様の貸室がお客様の目に触れやすくなるという利点があります。初期費用か室内設備かつぎに、お客様は「初期費用を少なくしたい」という要望を持っていますが、アンケートを見ると、その要望は年々増しているようです。お金がない人が増えたというより、それが部屋を探すときのトレンドなのかもしれません。初期費用で思い浮かぶのは「礼金と敷金」ですが、こちらもアンケートによると「礼ゼロ・敷ゼロ」で募集する貸室が増えていて、もはや「珍しい」ものではなくなりました。それ以外の初期費用には、前家賃（入居時の日割り分）、火災保険料、保証料（保証会社を使う場合）、鍵交換費用などが必要ですが、それらを含めて○○○円パック」で入居できるとか「ゼロ円」で入居できる、というサービスがあります。そのサービス分に対策費を活用するというアイデアです。
お客様の立場で見てみると、少額で計算しやすい費用で入居できる部屋は、他の物件と比べて魅力的に映ることでしょう。「そんなことまで家主が面倒をみるのか」と考えるよりも、同じ対策費を使うなら「お客様はどれに一番“お得感”を感じるか」という選択の問題です。
最後の活用方法は室内設備です。迷っているお客様に「好きな室内設備が選べる」という条件を提示します。どんな設備が選べるかは対策費の予算によりますが、エアコン、テレビドアホン、浴室乾燥システム、壁に据付けの液晶テレビなどは喜ばれるでしょう。あるいは、ケーブルテレビの使用料（１年分など）やインターネットサービスの使用料（同じく）として活用もできます。
さていかかでしょう。昔はオーナー様が借主に、このようなサービスをすることは考えられませんでした。今でも、お部屋に競争力があるなら必要はありません。しかし競争力には限界がありますし、同じタイプのライバル
貸室と遜色ない状態なら、これらの「お得感」は迷ったお客様の背中を押す決め手となるのではないでしょうか。
